Distribuir tu película, ¿cómo elegir un buen agente de ventas?

¿Has terminado el largo proceso de producción y acabas de descubrir que aún es cuando tienes trabajo por delante? ¿Que todavía te falta enfrentarte al trauma de distribuir tu película? Estás en lo que supones es el final de un largo, tumultuoso, agotador y, a veces, poco satisfactorio viaje.

Estás cansado. Tienes la impresión de, siglos trás, tenías una idea que después de mucho esfuerzo, convertiste en guión. Hace centurias que lograste reunir el dinero para rodar ese guión. No te explicas cómo saliste vivo del rodaje, pero lo lograste. Ni tampoco sabrías decir qué pasó en la larga, tediosa y accidentada fase de postproducción. ¿Cómo llegaste a meter tu película en esa lata/DCP?

Es muy posible que a estas alturas hayas perdidos a casi todos los amigos que te acompañaron al principio del largo viaje. Es probable también que estés durmiendo en el sofá de alguno de los pocos que aún te quedan. Hace tanto tiempo que perdiste tu casa por no poder pagar la renta, que te parece una eternidad. Si aún tienes novia, o novio, siéntete afortunado. O afortunada.

Lo cierto es que en este punto del proceso de producción de una película, lo más probable es que estés devastado. Emocional y, lo que es aún peor, financieramente. Puede que te estés preguntando por qué te metiste en esto. ¿Qué idea loca te llevó a echar por la borda toda tu estabilidad económica y tu paz espiritual para realizar una película? ¿En qué diablos estabas pensando?

Bueno. Es mejor que te sientes un momento y respires hondo. Tómate unos minutos para serenarte y armarte de valor. Porque ahora te toca enfrentar una de las fases más complejas de la relación cinematográfica: distribuir tu película. Y es mejor que sepas por qué te metiste en esto. Que lo recuerdes bien.

Sí, fue una idea. Una gran idea. Trata de recordarla. Porque vas a necesitar de esa idea si quieres salvar tu pellejo de ese naufragio llamado distribución, mercadeo y promoción. Esa idea será primordial a la hora de seleccionar el agente de ventas que llevará adelante el proceso de distribuir tu película. ¿No sabes lo que es y qué hace un agente de ventas? En este artículo te damos la respuesta.

En el principio fue la idea

Y en el final sigue siéndolo.

Sin esa idea, clara y diáfana, que te llevó a escribir el guión y te ayudó a reunir el dinero con fondos oficiales, inversión privada o crowdfunding, que luego te guió en el rodaje y te ayudó a tomar todas las decisiones creativas…

Sin esa estupenda idea, en esta fase estarás irremediablemente perdido.

¿Por qué?

Básicamente, porque nunca debiste sentarte a escribir ni una letra si antes no tenias clara la idea de cómo vender el producto final. Es decir, de cómo venderías tu película. Porque de eso dependía cómo la harías. Qué puertas tocarías para buscar el dinero. A qué actores les enviarías tu guión. Cómo sería el estilo visual del producto. Y, muy especialmente, cuál sería tu público; qué vendedores o distribuidores podrían estar interesados en un producto como el que has realizado con tanto esfuerzo.

Es que no todos los agentes de ventas, venden todo tipo de películas. Ni todos los distribuidores, las distribuyen. Y el público, ciertamente, no ve todo tipo de películas.

Es muy probable que si has llegado a este punto, tienes una idea más o menos clara de lo que querías en un principio. Quizás tengas un buen pitch. Es decir, un buen discurso de ventas. Hora de desempolvarlo. Porque allí está la clave de cómo vas distribuir tu película.

Cada vez que pienso en esto, me acuerdo de M. Night Shyamalan y su gran éxito, The Sixth Sense. En una entrevista con Premiere, creo, Shyamalan explicaba que no se sentó a escribir el guión de Sexto Sentido hasta que no tuvo claro cómo vender la película. En su caso, su idea inicial fue la de una historia de horror pero contada por Spielberg.

Más recientemente, los hermanos Duplass, al ser interrogados sobre la idea tras su exitosa serie Strangers Things, respondieron con idéntica sencillez: una serie de TV que pareciera haber sido escrita por Stephen King y dirigida por el Steven Spielberg de los años 80.

De la idea al concepto

Si, como en el caso de los Duplass o Shymalan, tu idea era hacer una película o una serie de televisión que pareciera estar escrita por Stephen King y dirigida por Spielberg, las características de tu producto final están muy claras.

Es muy probale que en tu historia haya niños, pues en las novelas de King y en las películas de Spielberg suele haberlos. En ambos casos, bandas de niños. Con toda probabilidad, de niños perdedores. Como en It. O como en The Body (Stand by me). Y en The Goonies. Puede que alguno de estos niños, quizas el protagonista (o todos), tenga un problema de comunicación. Así pasa en E.T. Y en The Sixth Sense. Hijos de padres divorciados, madres solteras. O miembros de familias disfuncionales. Siempre, de una u otra forma, hay una subtrama de bullying.

Acaso el protagonista adulto sea un escritor (hay muchos escritores protagonistas en las novelas de King). Y si hay niños y parece una película de Spielberg, con toda seguridad será una historia para toda la familia. Vamos bien: tu público es amplio.

Ya que has mencionado a King y a Spielberg, adivino que su historia es de terror con toques de fantasía y, acaso, ciencia ficción. En todo caso, tendrá su elemento tecnológico. A King le gustan los aparatos poseídos por espíritus, como el automóvil de Christine. A Spielberg también le gustan lo objetos inanimados que cobran vida, como en Poltergeists, y los aparatos que se descomponen. Como el parque de atracciones de Jurassic Park.

Pero ojo, también mencionaste al Spielberg de los 80s. Así que supongo yo, tu historia, película o seriado apelará a la nostalgia de los espectadores. A señores y señoras de 50 años que vieron Gremlins y Volver al futuro en pantalla grande y jugaron Pac-Man en sus Ataris. Y a la nostalgia de sus hijos y nietos millenials, que han crecido escuchando esas historias y lamentándose por su mala suerte de no haber vivido en esa época tan cool.

Del concepto al público

Es probable que tengas claro el género. Si has mencionado a King, con toda seguridad tienes entre manos un producto de horror. El cine de terror es un buen género. Sigue siendo comercial, muy rentable y no depende de tener grandes nombres en el reparto para ser exitoso. Pero si nombras a Spielberg en una misma frase, lo más seguro es que tu producto está dirigido a toda la familia. O a casi toda. Es decir, horror para toda la familia.

Recapitulemos. Tanto en las novelas de King como en las películas de Spielberg, hay niños. Si tu película es de género y es para toda la familia (y es buena, cosa que damos por descontado, pero que tampoco es tan determinante), quizás tengas en la lata un producto con gran potencial comercial porque tu público será muy amplio. Acaso, abarcando un amplio espectro de edades. De los 13 a los 60 años.

Ya te haces la idea de lo que puedes que ir buscando. Sí, un agente de ventas, agregador o distribuidor que se mueva bien en el nicho de los productos de terror. Y que tenga una amplia cartera de compradores. Que tenga clientes en una gran variedad de circuitos de exhibición y distintas plataformas. Desde festivales de cine de fantasía y horror, hasta plataformas de streaming. No le des tu película a algún vendedor que no tenga idea de cómo vender cine de terror. O que se especialice en otro nicho en cine infantil.

Lo ideal es mantener antes un largo proceso de negociación y conocimiento mutuos. Revisa su catálogo y pregúntate si las películas que vende se parecen a la tuya. Compara sus afiches promocionales con el tuyo. ¿Encaja tu película entre ellos? Y ¿cuál es su fuerte? ¿Qué mercados cubre o qué clientes tiene? ¿En qué ventanas de exhibición se especializa? ¿Ha hecho estrenos en salas? Tienes que determinar qué busca un agente de ventas en tu película.

No necesariamente tiene que ser un sólo agente. De hecho, lo recomendable es que no te cases con un solo distribuidor o agente de ventas. Que no le cedas todos tus derechos a una sola distribuidora o agencia. Casi ninguno tendrá el suficiente poder de fuego para distribuir tu película en absolutamente todos los mercados y todas las plataformas. De hecho, hay muy pocos que pueden hacerlo.

Escoger un buen agente para distribuir tu película

Los distribuidores, agentes de ventas y agregadores —suerte de agentes de ventas especializados sólo en plataformas de streaming— suelen enfocarse en pocos mercados o clientes y en productos muy específicos. Existen los que sólo venden cine “de autor” y que se especializan en festivales de cine. Y hay los que se dedican a vender películas por lotes a los circuitos de exhibición, sin importar la calidad.

Pero todos querrán que les cedas los derechos de distribuir tu película en todo el mundo. O casi todos. La irrupción de las plataformas de streaming ha sacudido por completo el mercado mundial del cine. Básicamente por su alcance global y universal. Global porque allá donde haya una conexión de internet, llegará una plataforma de streaming. Universal porque al no tener restricciones físicas ni temporales, pueden cubrir todos los nichos posibles, a todos los públicos que existan.

Por esta razón, plataformas como Netflix, Amazon Prime Video, Hulu, Disney + o Apple TV+ prefieren adquirir todos los derechos de explotación de los productos de su catálogo. Sin límite de tiempo o territorios. Para ellos resulta un engorro manejar tantas licencias diferentes. Al punto de que han preferido invertir en la producción de sus películas y series, en vez de adquirir los derechos parciales de terceros.

Y es justamente esto lo que ha llevado a los agentes de ventas a tratar de obtener los derechos universales de las obras. Pero, ya lo hemos dicho, no tiene que ser así. Puedes ceder los derechos parciales de explotación de tu película a varios agentes, según sea el fuerte de cada uno.

De hecho, puedes ceder derechos no exclusivos, para que varios agentes exploten un mismo territorio o una misma ventana de exhibición.

No es recomendable ceder todos los derechos a un solo agente de ventas. Lo más seguro es que no aproveche ni use los derechos de mercados donde no es fuerte. No vale la pena entregarle los derechos digitales a una agencia que no ha puesto ni una sola de sus películas en ninguna plataforma de streaming, por ejemplo. No vale la pena ceder derechos de exhibición en salas de cine por años, cuando la vida de una película en esos circuitos es tan corta que no excede los dos años.

Plan de distribución y Mínimo Garantizado

Hay dos asuntos determinantes a la hora de seleccionar un agente de ventas: el Mínimo Garantizado y el Plan de Distribución. El Mínimo Garantizado es un adelanto de dinero que el agente de ventas te dará para cerrar el trato de tu película. Aunque la gran mayoría de los agentes no ofrecen el Mínimo Garantizado, es muy recomendable exigirlo. Dada la naturaleza del negocio de la distribución, en la mayoría de los casos será el único dinero que verás por tu película.

Pero esto del dinero es un asunto como para dedicarle un artículo completo aparte.

El segundo punto para tomar la decisión es el plan de distribución que pueda presentarte tu agente de ventas. Como su nombre indica, se trata del plan de lo que piensa hacer con tu película. Allí debe especificar cuáles son las ventanas de exhibición que ejecutará, cuáles plataformas de exhibición, en cuánto tiempo ejecutará el plan. Y, lo más importante: el dinero. Cuáles serán sus gastos (de promoción y distribución) y en cuanto tiempo empezarás a recibir tu dinero.

La distribuidora estadounidense Orchard puso en línea un excelente plan de distribución con el que te puedes hacer una buena idea del asunto.

No temas rechazar alguna oferta cuando no te ofrecen un Mínimo Garantizado o no te presentan un plan de distribución. El mercado actual demanda mucho contenido y es rara la película que se quede fría, metida en su lata. Hoy existen maneras de distribuir y vender tus productos sin necesidad de un agente o distribuidor.

Distribuir tu película: más ideas

Persevera en un tu búsqueda del agente de ventas ideal. No temas preguntarle a tus colegas cómo le ha ido con tal o cual agente. Pide referencias. Trata de reunir la mayor cantidad de información que puedas para no ir a ciegas. Una buena pista de que una agencia es recomenable es que tenga varias películas de un mismo productor o director en su catálgo.

Eso quiere decir que los productores están satisfechos con su trabajo, que han ganado dinero, que se trata de un agente de ventas honesto y que no han tenido ningún empacho en seguir trabajando juntos.

Huye de las agencias de ventas que se especializan en primeras películas y cuyos catálogos no muestran más de una obra de un autor o productor. Es casi seguro de que su trabajo es tan deficiente que nadie ha querido repetir la experiencia con ellos.

Finalmente, no te preocupes si te has quedado sin agente de ventas. Es preferible no tener agente de ventas a tener uno malo, malvado o deshonesto. Actualmente, no tener agente de ventas puede resultar una bendición a la hora de distribuir tu película. Incluso, una ventaja. Y hasta podrías ganar mucho más dinero que si lo tuvieras.

Pero eso es material para un nuevo artículo.