Ya sé que un par de artículos atrás expliqué qué es el Mínimo Garantizado y que deberías exigirlo a tu agente de ventas, porque en muchos casos es el único dinero que verás por tu película. Lo que no dije es por qué. Pero antes, hablemos del momento más importante del proceso de realización de una película: la selección de tu agente de ventas y la firma del contrato.
Cuando hablamos anteriormente de cómo seleccionar un buen agente de ventas, tomamos en cuenta varios criterios:
- Que tu película encajara en su catálogo.
- Que el agente vendiera películas como la tuya. Es decir, evitar agencias que venden “de todo” y preferir a las especializadas.
- ¿Muestra su catálogo más de una película de un mismo autor, realizador o productor?
- Que aceptara trabajar con licencias parciales (que no abarquen todos los territorios o ventanas de exhibición), o licencias no exclusivas.
- ¿Acepta firmar por licencias cortas, de uno a tres años? —Evita comprometer tu película por 10, 20, 40 años. Si el agente resulta malo, habrás perdido todo el trabajo para siempre.
- ¿Te ha presentado un buen plan de distribución y un estimado, por escrito, de las ganancias que tu película puede generar (y en cuánto tiempo ingresarán a tu cuenta bancaria)?
- Que ofreciera un buen Mínimo Garantizado o un anticipo de ventas.
Hay una consideración que dejé por fuera:
- El esquema de inversión en promoción y recuperación de gastos de tu agente.
Usualmente, las ganancias se reparten en porcentajes que van del 20, 25, 30 y hasta 35% para el agente, y el resto para el productor. Sólo que en muchas ocasiones, el agente descuenta este porcentaje de las beneficios brutos de tu película, antes de descontar los gastos. Y el productor obtiene su porcentaje de las ganancias netas. Es decir, después de que el agente se ha llevado su parte y descontado sus gastos.
Así que, antes de firmar el contrato, aclara esta cuestión: cuánto invertirá el agente para vender tu película y cuáles serán sus gastos.
Cosas a considerar al firmar el contrato con tu agente de ventas: inversión en promoción y gastos
¿Por qué es importante tener en cuenta los gastos de promoción y distribución de tu agente antes de cerrar el trato y firmar el contrato? Por la sencilla razón de que en muchos casos no verás un centavo hasta que tu agente pueda recuperar esos gastos de promoción y distribución con las ventas de tu película. Sólo después recibirás tu parte de las ganancias. Y pueden pasar años antes de que eso suceda.
Si es que logras cobrar algo.
Por eso, evita entregarle tu película a una agencia de ventas costosa. Es decir, que su inversión en promoción y gastos sea alto. Esta cifra usualmente es convenida entre ambas partes antes de filmar el contrato. Por eso tienes que estar muy seguro de qué clase de película tienes. ¿Hará tanto dinero tu película como para recuperar esos gastos y que te deje ganancias? ¿Estás seguro? ¿s?
No verás un centavo hasta que tu agente pueda recuperar los gastos de promoción y distribución de tu película. Sólo después recibirás tu parte de las ganancias. Pueden pasar años antes de que eso suceda.
Mira que en algunos caso, si tu agente de ventas no recupera esa inversión, terminarás debiéndole ese dineral. Sí. Tú. Que has dejado el alma y los ahorros en esa película le estarás debiendo miles de dólares a un agente de ventas. Como desde luego todos sabemos que no tendrás esa cantidad, lo más seguro es que se quede con tu película.
Sí, tal y como lo lees. Habrás perdido tu película.
Así que, antes de firmar el contrato, asegúrate estipulados por escrito los costos de distribución y promoción. Pide que los incluya en una cláusula en el contrato. Negocia otra cláusula para evitar deberle en caso de que la película no se venda.
Recuerda: no es tu responsabilidad que tu película no se venda. La venta de una película es responsabilidad única y explusiva de tu agente. Es su trabajo, no el tuyo. Que eso quede por escrito en el contrato. No aceptes excusas estúpidas como que los compradores no quieren tu película. Eso no es problema tuyo sino suyo.
Una cláusula de esa naturaleza es muy importante pues evita que el agente, una vez que recupere sus gastos y obtenga una buena ganancia, deje de vender tu película y te deje colgado.
Sí, ha pasado.
No es tu responsabilidad que tu película no se venda. La venta de una película es responsabilidad única y explusiva de tu agente. Es su trabajo, no el tuyo.
Con la llegada de las plataformas de streaming y el descenso de asistencia a las salas, el cine no está en su mejor momento. La exhibición en teatros está muerta para todo aquello que no sean películas de superhéroes, franquicias y una que otra cinta de horror. Los servicios de streaming, además, prefieren producir que adquirir contenido.
Cada vez se produce más y se compra menos. Se exhibe menos. De modo que el precio de una película ha bajado considerablemente. Tenlo en cuenta cuando un agente de ventas te diga que invertirá decenas de miles de dólares en promocionarla y que tu película generará millones de dólares en venta.
Sé cauto al respecto. Si cierras el trato por una cantidad muy alta en gastos de distribución y promoción y tu película no lo recupera, podrían suceder algunas cosas:
- Que le quedes debiendo ese dinero a tu agente/distribuidor (sin que tengas la seguridad de que efectivamente lo ha invertido).
- Que él se quede con tu película para “recuperar” esas “pérdidas” (lo entrecomillo porque debes pedirle pruebas de que de verdad ha invertido ese dinero. Una cláusula en el contrato sobre el particular no vendría mal).
- Que nunca veas un solos centavo porque debes esperar a que él recupere esa inversión.
- Que él recupere esa inversión en las primeras ventas. Y luego, archive su película y no mueva un dedo más por ella (con lo cual, tampoco verás jamás un centavo).
Más cosas a considerar: tus gastos
Tu agente de ventas, además, te dará una lista de materiales que deberás entregarle para que pueda vender tu película. Estos materiales no son baratos. En líneas generales, son estas las cosas que piden:
- El DCP de tu película, subtitulado en diferentes idiomas.
- Banda internacional (M&E) del sonido (el audio de tu película separado del resto de los efectos y de la música).
- Banda musical separada de la imagen.
- Versión de tu película sin créditos ni carteles en su idioma original
- Los archivos de tu película en diferentes tamaños, resoluciones y tasas de reproducción (25, 29,97, 23,98 cuadros por segundo). Muchas plataformas de streaming exigen que estos archivos sean procesados por grandes casas de postproducción internacionales. No son nada baratos.
- Fotografías y demás material gráfico, como los afiches (usualmente, con y sin textos y con los elementos separados en capas).
- Listas de diálogos de tu película (a veces, en varios idiomas).
- Subtítulos en varios idiomas.
- Lista de créditos.
- Chain of title (todos los contratos, derechos de uso de imagen, sesiones autorales) de tu película.
- Banda musical.
- Teaser y trailer de tu película (con y sin textos, en varios idiomas).
Si no habías considerado este gasto en tu presupuesto y ya te has quedado sin dinero, el agente de ventas con gusto podrá hacer mucho de estos materiales. Pero no será barato. Y esos gastos saldrán de tu parte de las ganancias, no de la suya. De eso puedes estar tan seguro como de que el infierno es ardiente.
Los gastos del agente, cruzados, empaquetados
Pero, ¿de verdad invierte tanto el agente de ventas en tu película?
Bueno…
El agente viajará por todo el mundo, a los mercados de los festivales de cine internacionales que se realizan a lo largo de todo el año, para ofrecer tu película a los compradores. Asistir al Festival de Cannes no es poca cosa.
Un agente de ventas deberá pagar el alojamiento en un hotel muy costoso, la acreditación al mercado, su comida a precios insólitos. La agencia de ventas usualmente desembolsa un dineral para pagar su stand en el mercado, donde recibirá a compradores de todo el mundo.
Además, tu agente no viajará solo. Lo más seguro que es vaya acompañado de más vendedores de su agencia. De empleados que desempeñan diferentes tareas. Como asistir a los pases para ver otras películas.
Porque tu agente no sólo irá a vender tu película, sino buscar otras para hacer crecer su catálogo. Algunos agentes incluyen a chicos y chicas muy guapas para atraer a productores, directores y compradores —hombres y mujeres— fogosos (la sorpresa es que depsués de cerrado el trato no los verán ni las verán jamás).
Muchos agentes no dividen el total de los gastos entre las ventas de todas las películas de su catálogo, sino que a veces los cargan completos a cada cinta. ¡No lo permitas!
Pero al respecto hay dos problemas. Primero, todos esos gastos salen de las ventas de tu película. Segundo, muchos agentes no dividen el total de esos gastos entre las ventas de todas las películas de su catálogo, sino que a veces les cargan esos gastos totales a cada película. ¡No lo permitas! Algunos le dicen en español “gastos o garantías cruzadas”. En inglés se le conoce como Cross-Collateralization.
Con el mismo término se le conoce en inglés a la perniciosa práctica, sobre todo de distribuidores pero también de agentes de ventas, de empaquetar varios títulos para vender por un sólo precio. Generalmente, en estos paquetes se mezcla una película fuerte con varias pequeñas o que no tiene demasiado atractivo según el distribuidor o el agente de marras.
Evita a toda costa en tu contrato ambas prácticas. El agente no tiene por qué cargarle a tu película los gastos de otras. Ni permitas que la incluyan en paquetes que te reportarán pagos tan bajos como 100 dólares. ¿Ya te haces una idea de por qué debes pedir un buen anticipo de ventas o el Mínimo Garantizado? Hay cientas de formas de joderte y dejarte muy bien jodido.
Qué es el Mínimo Garantizado y por que debes pedirlo
Bueno, no creo que a estas alturas deba explicar qué es el mínimo garantizado y seguramente ya sospechan por qué hay que preguntar por él. Se trata de una garantía de un pago mínimo que el agente de ventas te dará por tu película. Aunque sigue siendo una promesa, al menos estará escrita. Y si tu agente decide no pagarte, podrás recuperar los derechos.
Hoy casi ningún agente de ventas ofrece de entrada el MG. Por un buen tiempo fue innecesario. Las películas se vendían muy bien y hacían dinero suficiente para todos.
Desde que a mediados de la década pasada comenzó la crisis del cine independiente, cuando se abarataron los costos y se democratizaron las herramientas de producción, el precio del contenido se desplomó. Sobraba de dónde escoger, así que ¿por qué ofrecer adelanto a cualquier película?
El anticipo de ventas y el MG quedaron reservados para el contenido de los grande nombres. O para las películas que accedían a los festivales Clase A: Cannes, Venecia… Y otros pocos más. De vez en cuando, surgía alguna película que desataba una guerra de ofertas. Pero en el caso del cine latinoamericano y del cine independiente, estas ofertas tampoco es que eran exorbitantes.
Una película latinoamericana seleccionada en Cannes y nominada al Oscar podía recibir apenas unos 90 mil dólares como adelanto.
Una película latinoamericana seleccionada en Cannes y nominada al Oscar podía recibir apenas unos 90 mil dólares como adelanto. Parece mucho, pero es muy poco considerando el potencial comercial de una cinta con esos méritos. Y tomando en cuenta demás que quizás sea el único dinero que sus productores recibirán en mucho tiempo.
Cuando no, todo lo que recibirán. Piensa además que esos 90 mil dólares deberán ser repartidos entre todos los productores de la película. Al final, es muy poco dinero para tantos años de trabajo.
Pero preguntar por el MG te permite medir el nivel de interés que tu película despierta en el agente. Si está muy interesado, quizás tu pregunta dé pie a una buena negociación. Pero si se niega de plano y la conversación acaba en ese pimto, te habrás ahorrado tiempo y quizás muchos dolores de cabeza al evitar entregarle tu película a un agente que no se esmerará lo suficiente para venderla.
Preguntar por el MG es un buen filtro para descartar agentes de ventas que no te traerán nada bueno.
Y si lo consigues, considérate afortunado. Habrás hecho algo de dinero con tu película. De este modo, el agente se verá obligado a vender tu película para recuperar ese adelanto.
Por otro lado, ese anticipo será una especie de seguro de vida. He sabido de casos de películas exitosas, que han hecho montañas de dinero, pero que sus productores se llevan una gran sorpresa a la hora de reclamar su parte. El agente se ha declarado en quiebra y ha desaparecido con las ganancias.
¿El principio o el final de tu carrera como cineasta?
No exagero cuando digo que tu carrera como cineasta depende de ese breve encuentro en que estrechas la mano de tu agente de ventas y firmas el contrato. A partir de ese momento podrías recibir el dinero suficiente para vivir y seguir haciendo películas. O perder tu película, quedar endeudado, arruinado, sin un centavo en el bolsillo y con un futuro de miseria por delante.
Ocurre con mucha más frecuencia de lo que crees. ¿Te explicas ahora por qué en el mundo del cine hay tantos one hit wonders?
No ganar dinero con tu película puede ser frustrante. Pero ver que otros hacen camiones de plata con ella, mientras tú no recibes un céntimo y mal vives con un empleo de oficina es sencillamente devastador. Más aún si el contrato que has firmado te impide usar tu película como tarjeta de presentación como cineasta. O si la película nunca llega al público. Hay directores que nunca se recuperan del trance.
No exagero cuando digo que tu carrera como cineasta depende de ese breve encuentro en que estrechas la mano de tu agente de ventas y firmas el contrato.
A veces, los agentes de venta te ponen en la falsa disyuntiva de elegir entre el dinero y la exposición de tu película. Entre la fama y la plata. Suele pasar en medio de discusiones sobre festivales de cine. Los agentes de ventas y los seleccionadores de festivales tienen una relación tóxica.
La verdad es que se trata de una falsa disyuntiva. Por muy famoso que te hagas, no haces nada si no tiene dinero para mantenerte y escribir el siguiente guión. Pero si escoges la plata, ten la seguridad de que muy probablemente tampoco recibas nada.
Pero de la Trampa 22 de los festivales y las agencias de ventas hablaremos en un próximo artículo. Finalmente: no te preocupes si no tienes agente de ventas. También en un próximo artículo te explicaremos las ventajas de no tenerlo.