Agentes de ventas y festivales de cine mantienen una relación conflictiva y tormentosa. Se necesitan tanto como se repelen. Así que si vas a trabajar con un agente de ventas, prepárate porque vas a tener unas cuantas discusiones sobre el tema. Lo que acaso puedas evitar explorando su opinión acerca de tales eventos antes de firmar el contrato. E incluir una cláusula sobre el asunto en el texto legal.
A la gran mayoría de los agentes de ventas no les interesan los festivales de cine. Ellos ya tienen su cartera de compradores y asistir a un festival les beneficia poco o nada. Desde luego, no pasa lo mismo con los mercados de cine. El hábitat de los agentes de ventas son los mercados, no los festivales. Muchos festivales tienen sus mercados, desde luego. Pero ambos eventos tienen fines diferentes. El festival apunta a lo artístico, a lo autoras. Incluso cuando se trata de los de género. Los festivales buscan la mejor película, independientemente si es comercial o no. Usualmente lo es.
El fin último de los mercados es comercial. Comprar y vender películas, independientemente de su calidad. Te sorprenderá saber cuán poco interesa la calidad de una película a la hora de venderla. Los mercados suelen ser una fuente de dinero importante para los festivales de cine. Un premio en un festival aumenta el valor del producto en el mercado. Pero si la película no es comercial, pocos compradores se interesarán. Los nichos de las películas premiadas en los grandes festivales de cine suele ser pequeño, aunque tampoco despreciable.
Por eso, muchos autores al final han terminando constituyendo agencias de ventas para vender sus propias películas.
Agentes de ventas y festivales de cine, los filtros
Ante la explosión de producción que provocó la democratización de las herramientas de realización cinematográfica, los festivales de cine comenzaron a apoyarse en distribuidores y agencias de ventas de renombre para filtrar títulos. Distribuidores y agentes de ventas se han constituido en el primer tamiz para hacer la criba de muchos festivales. Los programadores usualmente reservan lugares preferenciales para distribuidores y agencias de ventas de confianza.
Tan estrecha se ha convertido la relación entre empresas y festivales, que muchos de estos eventos prácticamente han terminado convertidos en vitrinas de distribuidoras y agencias de ventas. Este fragmento de una entrevista con Vincent Maraval, director de Wild Bunch, la agencia de ventas de cine de autor más importante del mundo, ilustra este punto de una forma muy elocuente:
IndieWire: “Yommedine” es la única ópera prima de la competencia (Cannes 2018). ¿Cuál es el proceso para tener un debut, como director primerizo, en un espacio como ese?
Maraval: En primer lugar, no trabajamos con muchos cineastas primerizos. Este es el primer año que tenemos uno (en la competencia oficial). Debido a que algunos de nuestros directores habituales no habían hecho películas, teníamos un pequeño espacio para otras. Es por eso que tenemos muchos recién llegados en nuestra lista este año, como Bi Gan, Nadine Labaki, A.B. Shawky y David Robert Mitchell. Tuvimos espacio
La historia detrás de “Yommedine” es realmente un cuento de hadas. El director estaba en la escuela con alguien que trabaja para mí y ella tomó algunas clases de cine con él. Él le estaba hablando sobre el proyecto, y un día le dio el DVD. Ella lo miró y me dijo que estaba bien. No se sentía cómoda al decir: “Tengo un amigo que hizo esta película”, como si estuviera tratando de ayudar a su amigo. Ella solo me dijo que lo mirara porque estaba bien.
Luego le mostramos la película al [director de Cannes] Thierry Fremaux pensando que podría estar en algún lugar de Cannes. Pero no sabíamos dónde. Thierry dijo que era realmente bueno. Nos dijo que lo había seleccionado pero no dijo dónde. Luego, el día de la conferencia de prensa, dijo que iba a llevarlo a la competencia porque se lo merecía.
IndieWire: ¿qué influencia ejerce para que una película suya llegue a la competencia.
En general, tienes algunos maestros. Como cuando tienes la película de Kore-eda “Shoplifter” [en la competencia de este año]. Sabes que es su película más importante y ha estado en competencia muchas veces. Así que, por supuesto, te diriges a la competencia. Cuando propones la película, es para la competencia. Con la película egipcia, queríamos que estuviera en algún lugar – Semana de la crítica, tal vez. Porque sentimos que merecía estar enel festival, para poner al cineasta en el mapa. Nunca apuntamos a la competencia.
Como es evidente, prácticamente la gente de Wild Bunch apunta a donde quiere apuntar: a la competencia oficial. Lo más probable es que si su película no es aceptada en la sección que desean, pueden que lo prueben en otro evento. Pero un rechazo puede ser motivo de discordia. Y por eso las relaciones entre agentes de ventas y festivales de cine nunca son del todo color de rosa.
Los agentes de ventas, los festivales de cine: fees y rechazos
del mercado estadounidense se trata
Para los agentes de ventas, los festivales de cine son un mal necesario. Son un mal porque enviar a festivales de cine es un trabajo agotador. Consume tiempo y dinero. Tienen que armar los paquetes para enviar la película y el material, estar pendiente de que no se extravíen las copias, de que la proyección sea buena. Deben invertir dinero no sólo en los envíos, sino también en los fees o tarifas que cobran los festivales a las películas para optar al proceso de selección.
Y cuando una película es rechazada, el agente pierde ese tiempo y dinero.
Para evitar un rechazo, los agentes prefieren postular sus películas a festivales amigos, donde saben que tendrán un lugar para algunas de sus producciones. Y donde no les cobran fees de inscripción. Apuestan a lo seguro. Y son pocas agencias las que tienen relaciones con la mayoría de los festivales importantes.
Pero desde que muchos festivales de cine descubrieron que podían ser un buen negocio si cobraban entrada para las proyecciones, los agentes de ventas les pusieron precio a sus películas. De modo que si un festival quiere proyectar una de esas películas, debe pagarle al agente de ventas una tarifa. Una parte de ese dinero va a parar a manos del realizador. Usualmente alrededor de la mitad.
Y es aquí donde nos topamos con una nueva Trampa 22 de los festivales de cine y las agencias de ventas, pues los festivales sólo pagan por películas de autores consagrados o por películas que hayan tenido premios en otros festivales. ¿Y cómo entonces pueden ser premiadas en otros festivales si, en primer lugar, los festivales no pagan por ellas?
Lo mismo pasa con tu carrera. Si eres un autor primerizo, ¿cómo logras que un festival seleccione tu película? Una vía, como lo expresa bien Maraval en su entrevista, es conseguir un buen agente de ventas. Pero como también lo demuestra ese mismo fragmento de la entrevista reproducida arriba, a menos que tengas un conocido dentro de una agencia de ventas, es poco probable que tu película llegue a manos de los que toman las decisiones.
Óperas primas, festivales y agentes
Si eres primerizo, quizás lo mejor sea no entregarle tu ópera prima, ni tu segunda, ni tercera película a un agente de ventas. Fue un consejo que me dio un programador de Cannes. Como ya hemos dicho antes, a los agentes de ventas les importa un pepino tu carrera. Su trabajo no es venderte a ti, sino tu película. Lo primero es trabajo de tu representante, de tu agente o manager.
Entonces, no debes descartar del todo la vía tradicional de empaquetar tú mismo tu propia película, pagar el fee y enviarla al festival de tu preferencia. Los festivales serios también reservan algunos lugares para películas sin agentes ni distribuidores. Son pocos lugares y entrar es difícil, pero no imposible. Si no logras entrar a un festival Clase A, no te preocupes. Insiste con algún otro de otra categoría. Lo más importante es no dejar la película aguardada en su lata. Hay que exponerla. Someterla al escrutinio del público, los críticos y los programadores de los festivales.
Usualmente, cuando te acepta el primer festival, por pequeño que sea, vienen muchos más después. Si has hecho una película como tu carta de presentación, ni se te ocurra entonces entregársela a un agente de ventas. Porque no obtendrás ni dinero ni prestigio y es probable que tu carrera se estanque miserablemente.
Afortunadamente, la llegada de Internet ha cambiado mucho esta dinámica, a favor del cineasta. Gracias a las redes, los autores no necesitan de festivales para darse a conocer. Ni de agentes de ventas para hacer dinero con sus películas.
Bienvenidos al mundo de la distribución y exhibición digital.
